據(jù)中國(guó)金屬材料流通協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，全國(guó)鋼鐵貿(mào)易商數(shù)量已經(jīng)從20萬(wàn)家縮減到10萬(wàn)家左右，鋼貿(mào)商開始“洗牌”已是不爭(zhēng)的事實(shí)。然而，鋼鐵電商則呈現(xiàn)出井噴式發(fā)展的態(tài)勢(shì)，短短幾年時(shí)間，平臺(tái)總數(shù)已超過(guò)200家。絕大部分鋼鐵電商以搭建鋼鐵新生態(tài)圈為使命，為鋼廠、鋼貿(mào)商和終端企業(yè)提供交易、行情、金融、物流、倉(cāng)儲(chǔ)等服務(wù)，以此整合鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上的各類資源。

　　姑且不論在競(jìng)爭(zhēng)激烈的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，這些電商網(wǎng)站誰(shuí)能勝出，我們不妨先來(lái)看看，傳統(tǒng)鋼貿(mào)商們是如何應(yīng)勢(shì)而變，利用“互聯(lián)網(wǎng)+”來(lái)改變自己、尋求轉(zhuǎn)機(jī)的。

　　從“不精準(zhǔn)”到“精準(zhǔn)”

　　鋼鐵行業(yè)初顯產(chǎn)能過(guò)剩局面之時(shí)，鋼貿(mào)界流行一句行話———“要從‘坐商’向‘行商’轉(zhuǎn)變”，意思是營(yíng)銷人員要從坐等訂單轉(zhuǎn)變?yōu)樯钊肟蛻裟糜唵�。由于大部分鋼材產(chǎn)品通用性強(qiáng)，客戶最關(guān)注的是價(jià)格，價(jià)格越低，拿單的概率就越大。而現(xiàn)在，有些貿(mào)易商又從“行商”轉(zhuǎn)變成了“坐商”。營(yíng)銷人員一上班，就會(huì)在各鋼鐵電商網(wǎng)站上掛單賣貨，及時(shí)調(diào)整價(jià)格信息，并隨時(shí)通過(guò)網(wǎng)站與意向客戶進(jìn)行溝通，促成交易。

　　這里有兩個(gè)問(wèn)題值得關(guān)注：

　　一是營(yíng)銷人員是借助很多網(wǎng)站進(jìn)行營(yíng)銷，而不是只靠個(gè)別網(wǎng)站。這樣沒(méi)有目標(biāo)客戶與市場(chǎng)的營(yíng)銷可以說(shuō)是大海撈針，可能會(huì)帶來(lái)很高的成本。

　　廣告學(xué)有個(gè)理論：至少有98%的廣告和營(yíng)銷會(huì)被忽略或引起反感，但只要有0.5%的好評(píng)率，這樣的努力就沒(méi)有白費(fèi);如果好評(píng)率超過(guò)了2%，就會(huì)為營(yíng)銷帶來(lái)直接的收益。“腦白金”就是典型案例。銷售員通過(guò)100家網(wǎng)站發(fā)布信息，他并不在乎這100家網(wǎng)站上的客戶是否忽視或厭煩該信息，因?yàn)榫W(wǎng)上直銷的成本很低，一個(gè)營(yíng)銷人員只需花費(fèi)2個(gè)半小時(shí)(平均每2分鐘1個(gè)單，有的是直接上傳EXCEL表格)，就可以在100個(gè)網(wǎng)站發(fā)布他的資源，只要有1個(gè)客戶關(guān)注并取得交易，這個(gè)營(yíng)銷過(guò)程就可以說(shuō)是有效的。當(dāng)然，在某個(gè)時(shí)間段里如此粗糙的做法成功率可能也會(huì)很低，但只要營(yíng)銷人員持續(xù)不斷地發(fā)布信息，就極有可能獲得足夠高的成功率。這是鋼材這一大宗商品的通用性和價(jià)格透明性所決定的，這也可以解釋為什么眾多鋼鐵電商平臺(tái)有大量掛單現(xiàn)象。

　　第二個(gè)問(wèn)題是如何把控風(fēng)險(xiǎn)。一些貿(mào)易商的做法是先款后貨，不賒銷，以避免信用和資金風(fēng)險(xiǎn)。針對(duì)此，一些電商平臺(tái)推出了風(fēng)險(xiǎn)管控服務(wù)，如對(duì)資金和物流進(jìn)行嚴(yán)格控制。其中有不少服務(wù)是免費(fèi)的，甚至是給予補(bǔ)貼的。

　　鋼貿(mào)商利用鋼鐵電商網(wǎng)站開展的“不精準(zhǔn)”營(yíng)銷，將其局限在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中，但從另一個(gè)角度來(lái)看，這也不失為一種低成本挖掘客戶的手段，特別是在建立多次交易后，如果能夠?yàn)榭蛻籼峁└�多的增值服�?wù)，也可能漸漸發(fā)展出自己的忠實(shí)客戶，并最終由“不精準(zhǔn)”走向“精準(zhǔn)”，這或許就是鋼鐵電商背后的大數(shù)據(jù)營(yíng)銷模式。