雖然絕大多數(shù)廠家老板對自己的產(chǎn)品很有信心，但是，光廠家老板自己有信心沒用，這老板的信心還不能直接兌換成現(xiàn)金出來，還得要看別人有沒有信心。首當(dāng)其沖的就是經(jīng)銷商有沒有信心，畢竟，這經(jīng)銷商可是廠家的第一消費(fèi)者。

那么，對于廠家的產(chǎn)品、市場投入、營銷模式和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，經(jīng)銷商是怎么看待的呢?

    1、在經(jīng)銷商看來，沒有賣不掉的商品，關(guān)鍵是怎么賣，誰來賣的問題。商業(yè)運(yùn)行的核心在于人，當(dāng)前的經(jīng)銷商，最不缺的就是商品，新廠家太多，新商品太多，關(guān)鍵是缺能賣掉商品的方法和人�，F(xiàn)在，越來越多的經(jīng)銷商開始以廠家的人為首要選擇點(diǎn)，第二步才到具體的商品和合作政策問題，也就是，經(jīng)銷商們更多的是在選人而非單純的選商品。

    2、從表面上看來，帶些江湖氣的業(yè)務(wù)人員，似乎更能與經(jīng)銷商老板打成一片，其實(shí)，這只是表面上的，或者說，是經(jīng)銷商老板的應(yīng)酬而已。從經(jīng)銷商老板自身發(fā)展的角度來說，當(dāng)然希望自己的公司能朝著正規(guī)化規(guī)范化建設(shè)的方向前進(jìn)，甚至，老板們可以讓自己身上有江湖氣，但不想看到自己員工身上也有這么多的江湖氣，而是希望員工身上能擁有一定基礎(chǔ)素質(zhì)和職業(yè)素養(yǎng)。這里也希望廠家的業(yè)務(wù)人員能做個(gè)表率作用，從這個(gè)角度來說，經(jīng)銷商老板還是很歡迎那些自身素質(zhì)和職業(yè)水平較高的廠家業(yè)務(wù)人員，經(jīng)常出現(xiàn)在自己的公司里。

對于廠家說，面對經(jīng)銷商，這方面有幾個(gè)問題是要考慮的：

    1、絕大多數(shù)的銷售工作可以簡化成三步曲，建立關(guān)系，發(fā)現(xiàn)需求，進(jìn)行銷售。首要工作就是與經(jīng)銷商建立關(guān)系，也就是建立人與人之間的溝通體系，只有廠家業(yè)務(wù)和經(jīng)銷商老板之間的個(gè)人溝通順暢且有成效，才能為后期的合作打下良好的基礎(chǔ)。尤其是在產(chǎn)品優(yōu)勢在短期內(nèi)難以體現(xiàn)的當(dāng)前階段，強(qiáng)化業(yè)務(wù)人員的人際溝通能力，在產(chǎn)品品牌地位建立起來之前，先在經(jīng)銷商老板面前建立業(yè)務(wù)人員的個(gè)人品牌形象。

    2、從理論上來說，現(xiàn)在做市場，差異化一定要有，例如在產(chǎn)品和營銷模式方面，都要有一定的差異化，從產(chǎn)品的角度來說，即便產(chǎn)品本身就具備一定的差異化。但是，再好的產(chǎn)品，差異化再大的產(chǎn)品，也需要傳播出去，傳播是需要花費(fèi)成本的，尤其是建立在傳統(tǒng)傳播平臺上(媒體，活動等)的傳播行為，若是把傳播平臺建立在業(yè)務(wù)人員身上呢?若是業(yè)務(wù)人員自身的素質(zhì)較好，與經(jīng)銷商的溝通成效顯著，以這個(gè)作為前提，再來針對經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品的傳播宣傳時(shí)，首先對人認(rèn)可，再接下來對產(chǎn)品的認(rèn)可程度，成效自然要好很多。最為關(guān)鍵的是，通過業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)來作為傳播載體，其成本要遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)的產(chǎn)品宣傳模式。

    3、在面對經(jīng)銷商時(shí)，廠家之間自然也少不了競爭，這里面既有品牌的競爭，產(chǎn)品的競爭，營銷策略的競爭，也有業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的競爭。在市場啟動初期，廠家進(jìn)行大規(guī)模市場投入的可能性不大，也不太可能在大范圍內(nèi)實(shí)施營銷策略的創(chuàng)新，且產(chǎn)品本身的特性，還需要一定的時(shí)間來讓經(jīng)銷商了解。那么，在當(dāng)前，廠家完全可以把業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)作為競爭優(yōu)勢，以高素質(zhì)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)展現(xiàn)在經(jīng)銷商面前，引導(dǎo)經(jīng)銷商以此來對比其他廠家的業(yè)務(wù)人員，從這個(gè)角度來突出廠家的正面形象和優(yōu)勢。同時(shí)，通過第三方的側(cè)面工作，促進(jìn)經(jīng)銷商進(jìn)一步強(qiáng)化，以員工素質(zhì)看待廠家的素質(zhì)的思路，確定先選人，再定產(chǎn)品的思路。在這個(gè)層面上，引導(dǎo)經(jīng)銷商將該廠家的業(yè)務(wù)人員和其他廠家業(yè)務(wù)進(jìn)行橫向?qū)Ρ取?/p>