整個(gè)LED照明行業(yè)可能都知道，歐普的電商是做得比較好的;但同樣，可能整個(gè)行業(yè)也都知道，歐普的電商正承受著前所未有的陣痛和困惑。

    在市場(chǎng)上走訪的時(shí)候，歐普的很多經(jīng)銷商告訴我們，現(xiàn)在我們不是在跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開戰(zhàn)，而是在跟我們歐普工廠開戰(zhàn)!言下之意，歐普發(fā)展電商，損害了經(jīng)銷商利益，廠商目前博弈很激烈。

    歐普發(fā)展電商對(duì)自身來(lái)說(shuō)，毋庸置疑是有利的。在移動(dòng)電商對(duì)消費(fèi)模式和銷售模式發(fā)生顛覆性改變的前夜，歐普率先跨出這一步，無(wú)疑具有里程碑式的意義。

    那么，歐普發(fā)展電商究竟對(duì)經(jīng)銷商影響有多大?究竟是利還是弊?

    我們經(jīng)過(guò)大量調(diào)查之后認(rèn)為，歐普發(fā)展電商對(duì)經(jīng)銷商銷售的實(shí)質(zhì)性影響并不很大——因?yàn)殡娚藤u出去的產(chǎn)品占比非常小。

    那么，為什么經(jīng)銷商反響又那么激烈呢?這是因?yàn)椋?/p>

    一、歐普變革沖擊了很多經(jīng)銷商的盈利觀念。以前銷售后利潤(rùn)都是自己的，現(xiàn)在要分利潤(rùn)了;以前利潤(rùn)比較高，現(xiàn)在只能賺取服務(wù)利潤(rùn)。這對(duì)一貫看重“囫圇利”經(jīng)銷商是個(gè)很大的打擊。

    二、網(wǎng)上價(jià)格太透明了，經(jīng)銷商操作空間就縮小了，邊際利潤(rùn)差了很多。

    三、雖然線上線下產(chǎn)品分了型，還是分流了部分顧客。鍋里搶了碗里的，經(jīng)銷商們很不樂(lè)意。

    四、雖然歐普電商現(xiàn)實(shí)銷量基數(shù)不大，但還是呈大幅增長(zhǎng)趨勢(shì)，它所帶來(lái)的情緒恐慌遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于銷量本身。

    歐普廠家和商家心里的疙瘩越來(lái)越大，漸漸呈拉鋸狀態(tài)，相互之間施壓越來(lái)越大。但看起來(lái)，廠家并沒(méi)有要妥協(xié)的意思，反而越加顯示出變革的決心和行動(dòng)。消息靈通人士透露，歐普可能采取更大的動(dòng)作推動(dòng)電商發(fā)展，對(duì)不愿改變或不能適應(yīng)公司發(fā)展的經(jīng)銷商采取鐵腕手段。

    從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，歐普廠家的戰(zhàn)略肯定是正確的，傳統(tǒng)渠道必須變革。從眼前來(lái)看，這種變革的阻力和陣痛也是巨大的，甚至?xí)�犧牲較大的現(xiàn)實(shí)利益。

    在這輪變革中，歐普贏的是方向，犧牲的是暫時(shí)的渠道和銷量。當(dāng)然，經(jīng)銷商做不做歐普，并不僅僅是單純銷量受影響的問(wèn)題，還會(huì)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手巨大的機(jī)會(huì)。所以，歐普這劑“猛藥”確實(shí)值得仔細(xì)權(quán)衡。

    在這輪較量中，歐普需要思考的是時(shí)機(jī)和節(jié)奏：需不需要緩沖?是硬著路還是軟著陸?是否需要做更多更細(xì)致經(jīng)銷商思想工作?從過(guò)去一年的情況來(lái)看，歐普只顧著強(qiáng)勢(shì)，而沒(méi)有把說(shuō)服溝通工作做透。其實(shí)，從規(guī)避損失的角度來(lái)講，即使專門建立一支“電商變革政治思想工作隊(duì)”也值得。

    或許歐普覺(jué)得，在這一輪變革中，就要甩掉死不改變或跟不上趟的經(jīng)銷商，那又是另一種概念了。

    在這輪博弈中，經(jīng)銷商必須要想清楚：你究竟要不要代理歐普?要么你改變，要么你放棄，否則幾乎別無(wú)選擇——胳膊肯定擰不過(guò)大腿!但選擇還是放棄，你都應(yīng)該冷靜思考：值得還是不值得?究竟歐普的方向是不是你的方向?