近年，隨著阿里巴巴、 京東等電商的強(qiáng)勢(shì)崛起， 一時(shí)間從央企到民業(yè)， 互聯(lián)網(wǎng)概念大行其道，鋼鐵電商也在這一背景下應(yīng)運(yùn)而生。

　　鋼鐵電商的誕生，既是時(shí)代的產(chǎn)物，也是行業(yè)調(diào)整中新的探索，而中國經(jīng)濟(jì)增速放緩是鋼鐵電商的主要推動(dòng)力。鋼鐵產(chǎn)能嚴(yán)重過剩， 需求極度萎縮，為鋼鐵電商生存提供了良好的土壤。為什么這么說?試想一下，在經(jīng)濟(jì)上行，供需兩旺的時(shí)候， 市場(chǎng)資金充裕， 銷售渠道通暢，貿(mào)易商和鋼廠誰會(huì)把鋼鐵電商放在眼里?所以，從這個(gè)角度來說， 正是鋼鐵行業(yè)逐漸衰落，以及去產(chǎn)能化成為共識(shí)為鋼鐵電商發(fā)展打開了一扇門。

　　目前，鋼鐵電商企業(yè)也是想法各異：一部分企業(yè)把電商作為金融項(xiàng)目操作， 目的是把企業(yè)做大做強(qiáng)， 就可以到資本市場(chǎng)圈錢。也有上市公司搞電商， 無非是為了催生新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L點(diǎn) 推動(dòng)股價(jià)上漲。 可悲的是，大小數(shù)百家的鋼鐵電商幾乎沒有真正扎根于鋼市，為行業(yè)發(fā)展深耕細(xì)作。電商在鋼市的一片凄風(fēng)冷雨中發(fā)展也是參差不齊， 以筆者來看，目前發(fā)展相對(duì)算好的是上海某公司，其發(fā)展得益于組織框架相對(duì)完善、 管理層相對(duì)年輕，有一定的企業(yè)文化 ，勇于開發(fā)上游資源 ，銷售團(tuán)隊(duì)又能及時(shí)的跟進(jìn)，從供給到終端基本已能做到一站式解決。 當(dāng)然，最主要的還是其強(qiáng)大的融資能力。說到底，沒有錢是什么也干不成的。

　　不管發(fā)展得怎樣， 目前鋼鐵電商面臨的窘境是一樣的：缺少穩(wěn)定的贏利模式，或贏利方式過于單一。這既和主觀能力有關(guān)， 也和客觀條件制約密不可分。不過，筆者認(rèn)為電商的贏利從產(chǎn)業(yè)鏈角度來說，還是有比較廣的拓展空間，下面是筆者對(duì)這一行業(yè)的幾點(diǎn)思索。

　　鋼鐵電商目前最主要的利潤獲取來源是組織鋼廠代銷，鋼價(jià)一跌再跌 、去產(chǎn)能如火如荼，大小鋼廠朝不保夕，加上傳統(tǒng)經(jīng)銷商離開和銀行信貸收縮 ，造成了鋼廠的銷售困難和資金極度緊張。在這樣的現(xiàn)狀下，讓鋼廠再去組織銷售渠道，拓展品牌，開展自產(chǎn)自銷也非常艱難。于是，委托電商進(jìn)行銷售就成了比較好的一種選擇。這種銷售方式，定價(jià)權(quán)以鋼廠為主， 配合電商的銷售團(tuán)隊(duì)， 按照區(qū)域市場(chǎng)不同的資源、品牌、庫存結(jié)構(gòu)進(jìn)行資源投放，迅速完成銷售回款， 一定程度上保證了企業(yè)的基本生存，電商也可以從中獲取一定的銷售提成�？梢哉f這是目前電商與上游的基本合作模式。

　　當(dāng)然，如果有可能的話，做大客戶模式對(duì)雙方來說或許是更優(yōu)的選擇——與鋼廠簽訂季度甚至是年度銷售合同，承擔(dān)起鋼廠部分或全部的銷售任務(wù)，這樣的話無論對(duì)品牌的深耕和客戶群的培養(yǎng)維護(hù)， 都是非常大的幫助。 大客戶模式對(duì)電商的要求非常高， 因?yàn)槟阋呀?jīng)不是銷售代表這么簡(jiǎn)單了，你不僅要承擔(dān)起品牌的開拓和維護(hù)責(zé)任，還要完成鋼廠回款，提高品牌的輻射能力和區(qū)域市場(chǎng)品牌溢價(jià)，完成對(duì)品牌知名度和美譽(yù)度的提升才是最終目標(biāo)。這絕對(duì)是一項(xiàng)艱巨的任務(wù)。如果能成功的話 ，那相應(yīng)的回報(bào)也應(yīng)該是更加豐厚的，目前還沒有看到這樣的合作模式出現(xiàn)。

　　大規(guī)模的倉儲(chǔ)服務(wù)。如果獲得了鋼廠的承銷權(quán)，在正常情況下，大部分鋼廠相應(yīng)也會(huì)在當(dāng)?shù)嘏渲靡欢ǖ馁Y源，而行業(yè)里不管現(xiàn)貨市場(chǎng)多么蕭條，出庫費(fèi)基本是只漲不跌，因此倉儲(chǔ)服務(wù)可以算是穩(wěn)定的盈利點(diǎn)。另外，立足倉儲(chǔ)服務(wù)的同時(shí)，還可以進(jìn)一步培植產(chǎn)業(yè)鏈條，完善深加工配套，如：卷板開平、盤螺加工、 拉絲加工等等。倉儲(chǔ)和加工的利潤基本是穩(wěn)定的，和鋼價(jià)波動(dòng)幾乎沒有關(guān)系。因此， 通過產(chǎn)業(yè)鏈條增值獲得利潤，還是有相當(dāng)大的盈利空間。

　　當(dāng)然大部分電商因?yàn)槠鸩酵恚?受到資金、人力、土地、建設(shè)周期等條件限制，并沒有能力大范圍布局倉儲(chǔ)，配套深加工。這方面可以考慮和大型國企合作， 就地取材獲得倉儲(chǔ)、發(fā)展深加工能力，這樣省時(shí)省力，利益均沾，在強(qiáng)化電商對(duì)資源和需求掌控的同時(shí)，能夠獲取無風(fēng)險(xiǎn)穩(wěn)定的盈利。

　　物流也是增值服務(wù)的一部分，目前，市場(chǎng)上物流運(yùn)輸比較亂，不光體現(xiàn)在價(jià)格亂，管理更是混亂不堪。普遍的問題是貨物缺斤少兩，偷盜燃油，虛報(bào)維修費(fèi)用等等，讓貿(mào)易商防不勝防，不甚其擾。鋼貿(mào)商自己組建物流團(tuán)隊(duì)費(fèi)時(shí)費(fèi)力，且極難管理。 筆者認(rèn)為，可以通過加盟的方式 ，允許當(dāng)?shù)乜诒�良好的車�?duì)交納一定的保證金后， 為他們積極推廣業(yè)務(wù)， 獲取定單， 制定明確的線路運(yùn)輸費(fèi)率。 前期可以是免費(fèi)服務(wù)，后期隨著業(yè)務(wù)的拓展，可以收取相應(yīng)的管理費(fèi)用，這樣既完善了對(duì)客戶的服務(wù)流程，又可以從中獲得收益。

　　融資貨押服務(wù)。目前去產(chǎn)能水深火熱 ，大部分鋼企因?yàn)槔�綁了地方政府的就業(yè)、GDP、 銀行信貸等，雖然也能勉力生存，但是面臨的突出問題依然是資金匱乏和資金成本高昂。這時(shí)候，適時(shí)地推出一些金融服務(wù)來拓展盈利渠道也是不錯(cuò)的選項(xiàng)。具體做法是，可以借助銀行資金和一些信貸平臺(tái)，開展貨物質(zhì)押。 鋼廠生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，如果不能及時(shí)變現(xiàn)，雙方可以簽訂協(xié)議，組織資源先行入庫，即，鋼廠把庫存運(yùn)至指定倉庫，電商為鋼廠提供70-80%的貨值，按照貨押的規(guī)模和時(shí)間收取合理的資金成本，同時(shí)明確后期資源的承銷權(quán)，通過后期銷售協(xié)助鋼廠回收現(xiàn)金流， 獲取合理的銷售費(fèi)用。并結(jié)合倉儲(chǔ)、 深加工、物流各環(huán)節(jié)，完成對(duì)資源的增值服務(wù)。

　　網(wǎng)站。目前，幾乎所有的鋼鐵電商都投入相當(dāng)大的人力財(cái)力構(gòu)建網(wǎng)上平臺(tái)，但是據(jù)筆者觀察，當(dāng)前鋼鐵電商線上和線下幾乎是沒有太大的交集，大部分的鋼鐵電商成了網(wǎng)站+現(xiàn)貨銷售團(tuán)隊(duì)、 網(wǎng)站+鋼貿(mào)商的結(jié)構(gòu)。 網(wǎng)站充其量也就是個(gè)數(shù)據(jù)中心的展示平臺(tái)， 線上的影響力不夠，實(shí)際交易基本是在線下執(zhí)行。加上沒有專業(yè)的資訊吸引，導(dǎo)致網(wǎng)站的流量和點(diǎn)擊率均不理想，作為一個(gè)專業(yè)的鋼鐵電商，沒有優(yōu)秀的品牌影響力，始終是一大缺憾。

　　如果想要提升網(wǎng)站流量，就必須想辦法把交易從線下搬到線上，強(qiáng)化線上線下的結(jié)合。比如可以申請(qǐng)企業(yè)QQ ， 統(tǒng)一管理，把所有業(yè)務(wù)QQ都搬到網(wǎng)上去。 客戶要做交易的話，必須到網(wǎng)上去找到相熟的業(yè)務(wù)員，這樣就可以提升網(wǎng)站的點(diǎn)擊率。如果客戶連這都覺得麻煩的話，那也未必是你的忠實(shí)客戶。同時(shí)，還要想辦法提升網(wǎng)站的信息質(zhì)量，不能僅僅通過這樣的方式強(qiáng)制客戶體驗(yàn)。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)最重要的就是用戶體驗(yàn)， 網(wǎng)站如果僅僅是一個(gè)數(shù)據(jù)展示窗口，這樣的網(wǎng)站就毫無吸引力。花費(fèi)大量的資源打造出無人關(guān)注的東西，在這樣的“冬天”，是太奢侈了。

　　另外，可以通過打造一些原創(chuàng)的作品，定期發(fā)布一些行業(yè)數(shù)據(jù)， 提供行情和期貨金融等想方設(shè)法吸引客戶上線 ，提升品牌影響力。目前來看，這方面可能只有某公司有這樣的基礎(chǔ)，對(duì)于其他電商來說，可以引入外部合作者， 與專業(yè)的資訊網(wǎng)站開展合作 ，甚至出資購買其成熟的數(shù)據(jù)和原創(chuàng)作品，也可以聘請(qǐng)一些專欄作者定期分析行情， 請(qǐng)一些有行業(yè)影響力的“大咖”做客等來吸引客戶群。還通過對(duì)下游的一些返利、積分兌換和其他活動(dòng)吸引人氣，從而改變單純的櫥窗展示功能。積極開展線上線下的交流互動(dòng)，不僅能夠提升企業(yè)自身的內(nèi)涵，還能強(qiáng)化行業(yè)影響力。有了充足的點(diǎn)擊率和業(yè)內(nèi)影響，后期還能催生出廣告資訊， 網(wǎng)頁鏈接等盈利可能。

　　大數(shù)據(jù)的利用。現(xiàn)在，滿世界的電商開口“互聯(lián)網(wǎng)”， 閉口“金融”。但是在實(shí)際操作中，往往對(duì)大數(shù)據(jù)視若無睹，數(shù)據(jù)基本上不能做到為我所用。大數(shù)據(jù)最大的價(jià)值是及時(shí)反應(yīng)區(qū)域市場(chǎng)中資源、行情、價(jià)格、庫存的變化等，這些數(shù)據(jù)完全可以利用起來為公司開展一些自營創(chuàng)造利潤。比如，某段時(shí)間成交連續(xù)放量，價(jià)格穩(wěn)步向上，就完全可以從自身的銷售能力出發(fā)，適當(dāng)鎖定部分上游資源來獲取一定的貿(mào)易價(jià)差。在行情穩(wěn)定的時(shí)候，通過數(shù)據(jù)分析篩選出貨緊價(jià)揚(yáng)的資源和品牌， 向鋼廠定軋，獲取利潤。 這樣既提升了對(duì)市場(chǎng)的服務(wù)能力，又能通過利潤分成提高業(yè)務(wù)員工作積極性，何樂而不為呢!當(dāng)然，電商本質(zhì)上仍然是一個(gè)銷售中轉(zhuǎn)平臺(tái)，而不是一個(gè)現(xiàn)貨商，大規(guī)模的囤貨貨對(duì)賭，脫離了自身的定位，對(duì)價(jià)格波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)又難以掌控，所以在操作過程中，對(duì)資源和庫存的的控制一定要適量均衡，但作為提高對(duì)大數(shù)據(jù)的應(yīng)用能力，提高業(yè)務(wù)員的銷售積極性，也不失為一種嘗試。

　　期貨市場(chǎng)。鋼材期貨自上市以來，影響力與日劇增，市場(chǎng)出現(xiàn)了一大批期現(xiàn)結(jié)合的企業(yè)，鋼廠貿(mào)易商套利套保的需求也非常旺盛。新生的事物自然孕育出新的機(jī)會(huì)，能否從中挖掘新的盈利增長點(diǎn)呢? 筆者認(rèn)為，也還是有一些空間可供挖掘。比如，成熟的鋼鐵電商大多與鋼廠有著密切的聯(lián)系，那么，有沒有可能協(xié)助客戶做一些套保套利的方案，為做空企業(yè)提供一些交割的倉單?交割下來的資源還可以提供承銷服務(wù)，從中獲取無風(fēng)險(xiǎn)的利潤。當(dāng)然，期貨操作遠(yuǎn)比現(xiàn)貨復(fù)雜得多，傳統(tǒng)的現(xiàn)貨思維還必須結(jié)合金融思維才能有所發(fā)展，因此，從業(yè)人員不但要精通現(xiàn)貨，還要深諳金融市場(chǎng)，人員配備比較困難。

　　其實(shí)，只要立足鋼貿(mào)本身，借助對(duì)上下游資源的掌控，穩(wěn)定盈利的模式還是有很多，這方面可供探討的空間還很大，最后筆者還想著重談一下鋼鐵電商普遍存在的問題。首先，要提的是資源浪費(fèi)，幾十幾百人的IT團(tuán)隊(duì)，如果目的僅僅是做一個(gè)數(shù)據(jù)中心，那么人員就過于臃腫了。在這個(gè)艱難求存的環(huán)境中，過于奢侈又負(fù)擔(dān)太重。 所以，要么減負(fù)，要么在人員架構(gòu)上要有一定的調(diào)整。

　　其次，是管理部門臃腫不堪，很多公司在管理上配置了太多的人力，夸張的企業(yè)管理和銷售人員配置比例達(dá)到2：:1，公司職能部門定位不清。管理部門本是配合銷售部門完善工作，提高工作效率，但是，人浮于事的必然結(jié)果是各種“刷存在感”，比如，將各種申請(qǐng)、表格、數(shù)據(jù)匯總一股腦的壓給銷售部門，銷售部門需要消耗大量的精力去應(yīng)付，干擾了業(yè)務(wù)部門的正常工作。如今，從中央到地方，都在簡(jiǎn)化審批流程，提高工作效率，筆者認(rèn)為，對(duì)一個(gè)剛剛起步，又嚴(yán)重依賴風(fēng)投資金的行業(yè)來說，這方面尤其要精簡(jiǎn)，因?yàn)橘Y本需要看到效率，看到快速盈利的可能。

　　最后，還要談一下業(yè)務(wù)上的“自上而下”和“自下而上”，筆者也是有感而發(fā)。以華東的幾大鋼鐵電商來說，2015年，為了“造”交易數(shù)據(jù)，不合理地囤積資源，最后損失非常慘重。不是說電商就不能做庫存，但做庫存做到大幅虧損就有問題，其本質(zhì)絕不是一句“行情不好”就能推脫干凈的，更重要的是權(quán)力運(yùn)行存在弊端：領(lǐng)導(dǎo)一拍板，幾萬噸卷子就呼嘯而來，公司該不該配置庫存，配置什么庫存，最有話語權(quán)的，其實(shí)應(yīng)該是戰(zhàn)斗在第一線的業(yè)務(wù)部門，高層領(lǐng)導(dǎo)不征求基層的意見，隨意囤積資源 ，在行情不佳的情況下，又一味違背市場(chǎng)趨勢(shì)，不能及時(shí)斷臂求生，導(dǎo)致庫存一虧在虧，最后成了巨虧。說到底，這是權(quán)力自上而下的惡性表現(xiàn)，體現(xiàn)的是基層和高層管理部門的嚴(yán)重脫節(jié)。 用陳光標(biāo)的話說， 現(xiàn)在賺錢比吃屎還難 ，所以還是要慎用手中的權(quán)力，避免不必要的損失。

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