成都平原，歷來是兵家必爭之地。再過不到一個(gè)月，來自中山北部的上百家小家電企業(yè)將聯(lián)手西進(jìn)，參加2016年的成都家用電器博覽會，在家電行業(yè)的戰(zhàn)場上進(jìn)行競賽博弈。

　　此次家電展雖然在成都舉辦，但中山元素卻是當(dāng)之無愧的主角。中山北部小家電企業(yè)的聯(lián)合“西進(jìn)”，與當(dāng)前的市場形勢密切相關(guān)。受經(jīng)濟(jì)下行壓力影響，自去年以來，國內(nèi)家電行業(yè)遭遇市場寒冬，大家電市場震蕩前行，就連成長性比較良好的小家電市場也出現(xiàn)增長放緩趨勢。

　　然而，在東部發(fā)達(dá)地區(qū)和一線城市小家電市場逐步趨向飽和的背景下，西部市場的巨大潛力正在被企業(yè)挖掘。“對我們來說，西南市場是全國最大的市場，也是成長最快的市場，截至目前可以占到公司總營業(yè)額的30%以上。”中山市榮星電器燃具有限公司(以下簡稱“榮星電器”)營銷總經(jīng)理廖日紅表示，而該企業(yè)已經(jīng)連續(xù)兩年參加成都家電展。

　　A.緣起

　　“為產(chǎn)品尋找新市場，大西南成了目標(biāo)”

　　早在數(shù)年前，史宗星就盯上了西南市場。作為中山市黃圃國際會展中心的總經(jīng)理，史宗星已經(jīng)連續(xù)多年作為負(fù)責(zé)人來舉辦中國小家電交易會，對于中國小家電市場有著深刻的認(rèn)識。

　　“在走訪企業(yè)的過程中，聽到有老板談到成都市場在全國的獨(dú)特性和重要性，我便留了心，回來后做了更有針對性的考察。”史宗星說，“成都是我國西南地區(qū)重要的商貿(mào)輻射中心，是‘一帶一路’的重要節(jié)點(diǎn)，更是國內(nèi)重要的專業(yè)市場集散地和企業(yè)開拓的必爭之地，成都市場具有強(qiáng)大的市場輻射能力。此外，家電消費(fèi)市場潛力巨大，人口密集，電力、天然氣資源豐富，是家電企業(yè)爭雄之地。”

　　史宗星的看法得到了中山市金正廚衛(wèi)設(shè)備有限公司(以下簡稱“金正廚衛(wèi)”)總經(jīng)理米永峰的認(rèn)同，該企業(yè)也連續(xù)兩年前往成都參展。米永峰認(rèn)為，現(xiàn)在家電行業(yè)在一線城市已經(jīng)飽和，基本是競爭非常慘烈的紅海。“反而是廣大中西部地區(qū)的三四線城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，甚至農(nóng)村，隨著人們生活水平的提高，這個(gè)市場會越來越大。

　　“很多中小微企業(yè)會越來越重視西部市場，甚至于農(nóng)村市場，我們也是小微企業(yè)，也是必須走這樣一條路。在一線市場，我們的競爭力不如一線品牌。”米永峰說，“但是，我們通過挖掘二三四線市場，目前有70%的銷量來自于三四線市場，這個(gè)市場成了我們的沃土。換句話說，一線品牌的盲區(qū)恰好是中小企業(yè)成長的空間。”

　　正是基于這樣的認(rèn)知，2014年史宗星帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)前往成都考察，并與當(dāng)?shù)氐恼�府相關(guān)部門，也得到了對方的支持。“我們在前年剛提出這個(gè)提議，中山北部幾個(gè)鎮(zhèn)區(qū)的企業(yè)參加積極性都很高，因?yàn)榍械搅似髽I(yè)的需求點(diǎn)和痛點(diǎn)。”史宗星介紹，“第一次共有120余家企業(yè)參展，其中中山企業(yè)接近90家，主要來自黃圃、南頭、東鳳三個(gè)鎮(zhèn)區(qū)。”

　　在采訪中，史宗星一直在強(qiáng)調(diào)一句話：“我們從珠三角企業(yè)需求和大西南市場的需求中找到了契合點(diǎn)，為雙方搭建起了直接對話和交易的平臺，之后便水到渠成。”

　　B.現(xiàn)狀

　　“西南市場已占公司銷售總額的三成以上”

　　“其實(shí)，早在一個(gè)月前，我們就開始了在成都布展的準(zhǔn)備工作。一般而言，參加一次展會都要花費(fèi)兩個(gè)月的時(shí)間成本，需要做形象、做展臺，聯(lián)絡(luò)基層經(jīng)銷商，有很多工作要做。直接成本就在10萬元以上。”米永峰坦言。

　　為了參加一屆展會，作為中小微企業(yè)付出如此高的時(shí)間成本和經(jīng)濟(jì)成本，是否可以得到相應(yīng)的回報(bào)呢?

　　“總體而言，收益還是很不錯的。作為招商通道，展會是最有效的方法，對于不同企業(yè)有不同的效果，但是沒有企業(yè)愿意放棄展會招商。”米永峰說。事實(shí)上，對于很多中山北部的小家電企業(yè)而言，隨著市場的逐步擴(kuò)展，其經(jīng)銷商可能來自于西南地區(qū)的三四線城市，甚至于鄉(xiāng)鎮(zhèn)。而這些來西南地區(qū)的基層經(jīng)銷商是不可能來到廣東參加本地的交易會，而成都家電展則為雙方搭建了平臺，為珠三角的廠家和大西南的基層經(jīng)銷商找到了直接合作的機(jī)會，也進(jìn)一步降低了交易成本。

　　對于金正廚衛(wèi)而言，這樣的收益是顯而易見的。“我們企業(yè)主要是研發(fā)生產(chǎn)抽油煙機(jī)，其中80%內(nèi)銷，20%外銷。西南市場也是我們的主力市場，我們在全國的十二大市場中，川渝就占了兩個(gè)席位。我們在四川有300家經(jīng)銷商，重慶有100多家經(jīng)銷商。2015年西南市場占企業(yè)國內(nèi)銷售額的13%以上，且有不斷增長的趨勢。”米永峰說。

　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，在小家電領(lǐng)域，2015年在全國范圍內(nèi)看是增長的;但是在珠三角區(qū)域來說，普遍是在下降的。而正是由于西南市場的拉動，包括金正廚衛(wèi)在內(nèi)的一批中山北部家電企業(yè)實(shí)現(xiàn)了逆勢增長。

　　對于中山家電企業(yè)而言，進(jìn)軍大西南，還有一個(gè)優(yōu)勢。目前，中國小家電制造企業(yè)主要分布在珠三角、浙江和山東。“在西南地區(qū)，基本沒有本土的品牌，家電制造業(yè)相對弱勢，中山企業(yè)具有巨大的競爭優(yōu)勢。”廖日紅說，“截至目前，西南市場已經(jīng)是我們最大的市場，2015年銷售額占到公司的30%以上”

　　C.突圍

　　“創(chuàng)新是中小企業(yè)最難走也不得不走的路”

　　2014年，第一屆成都展參展企業(yè)120家，其中中山企業(yè)約90家;2015年，略有增長，中山企業(yè)逾90家;到2016年，截至目前已經(jīng)有160余家企業(yè)報(bào)名參展，中山企業(yè)達(dá)到上百家。據(jù)主辦方介紹，在展廳面積保持穩(wěn)定的同時(shí)，減少特裝展位(45平方米以上)數(shù)量，增加標(biāo)裝展位(9平方米)數(shù)量，從而讓更多的家電企業(yè)可以有機(jī)會參加成都家用電器博覽會。

　　在目前的市場形勢不太理想的情況下，成都展會背后的大西南已經(jīng)吸引了越來越多小家電企業(yè)的目光，正因如此參展企業(yè)數(shù)量才會不斷增加。但同臺競技，參展企業(yè)間的競爭將更為激烈，如果沒有自己的核心競爭力，即便面臨廣闊的市場和潛在客戶，也免不了“陪太子讀書”的情況發(fā)生。

　　“無論是西南市場，還是全國市場，面臨競爭，進(jìn)行創(chuàng)新恐怕是中小企業(yè)最難走也不得不走的路。”對此，米永峰深有體會。金正廚衛(wèi)從2008年開始做油煙機(jī)，因?yàn)閷Ξa(chǎn)品不了解，只能做同質(zhì)化的產(chǎn)品，競爭非常激烈。“在剛開始做的時(shí)候，對企業(yè)是一個(gè)非常大的考驗(yàn)。同質(zhì)化三大弊�。翰缓觅u、不賺錢、很麻煩。企業(yè)必須要走進(jìn)藍(lán)海，也就是說我有，我的鄰居沒有，形成差異化。”

　　此后，金正廚衛(wèi)開始走自主研發(fā)之路，以市場為導(dǎo)向，發(fā)現(xiàn)賣點(diǎn)，然后研發(fā)中心全力配合。“事實(shí)上，研發(fā)是一條很難走的路。我們在研發(fā)這條路上，是吃過極大苦頭的。比方我們曾投資200萬元做一款產(chǎn)品，后來卻沒有成功，損失慘重。所以創(chuàng)新對大多數(shù)中小企業(yè)來說都是望而生畏的話題，但最后成功的話，企業(yè)就找到了自己的核心競爭力。”據(jù)介紹，通過長期堅(jiān)持，金正廚衛(wèi)目前在吸油煙機(jī)領(lǐng)域已經(jīng)研發(fā)出獨(dú)具特色的產(chǎn)品，其產(chǎn)品逐步得到市場認(rèn)可。

　　聚焦細(xì)分領(lǐng)域?qū)Ξa(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，不僅是金正廚衛(wèi)的獨(dú)門秘籍，同行業(yè)企業(yè)榮星電器同樣在這條路上走了很久。自1997年開始，該企業(yè)就開始廚電產(chǎn)品的研發(fā)和銷售，最開始是做消毒柜，給大品牌代工，積累了良好的制造基礎(chǔ)，近幾年開始發(fā)力做自主品牌，并拿下了數(shù)項(xiàng)國家專利。

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