衛(wèi)浴是任何人都離不開(kāi)的一個(gè)詞，但說(shuō)到衛(wèi)浴行業(yè)，很多人的第一反應(yīng)是衛(wèi)浴行業(yè)利潤(rùn)高，跟市場(chǎng)上的眼鏡一樣是個(gè)暴利行業(yè)。稍微有點(diǎn)經(jīng)營(yíng)頭腦的經(jīng)銷商在5-10年之前都能賺得盆滿缽滿，但是現(xiàn)在，那種看似“容易”的好時(shí)代以及一去不復(fù)返了。市場(chǎng)光鮮的背后，是大批經(jīng)銷商的苦不堪言：天天在辛苦的忙碌，賬面上的流水也不錯(cuò)，但是到了年底，外面的欠款一還清，卻發(fā)現(xiàn)自己的口袋里沒(méi)有錢(qián)，這還算好的，更有大部分經(jīng)銷商，把自己的人工都給搭了進(jìn)去。

    到底是什么原因，讓衛(wèi)浴行來(lái)從前幾年的“香餑餑”，如今天變成了“雞肋”甚至是“累贅”?

    衛(wèi)浴行業(yè)利潤(rùn)僅有5%?

    原因很簡(jiǎn)單：運(yùn)營(yíng)費(fèi)用太高。經(jīng)銷商的凈利潤(rùn)可能只有5%，時(shí)刻處在生存與死亡的邊緣!而為了這5%的利潤(rùn)，你知道他們付出了多少艱辛嗎?

    經(jīng)銷商還能活到五年后嗎?

    2015年的衛(wèi)浴格局已經(jīng)發(fā)生深刻的變化，很多品牌逐漸成型，很多壟斷也逐漸出現(xiàn)，唯一沒(méi)有改變的是死了都沒(méi)有發(fā)出聲音的經(jīng)銷商。

    廣州是中國(guó)最嚴(yán)峻的市場(chǎng)。在廣州家居建材商場(chǎng)的展位，有二分之一是靠工廠在支撐，真正是經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)下來(lái)的不到三分之一，還有一部分就是不交租金的。從去年到現(xiàn)在，能在廣州生存下來(lái)的，估計(jì)也是全國(guó)家居建材經(jīng)銷商精英中的精英。財(cái)富在重新分配，工廠品牌已經(jīng)初步成型，沒(méi)有形成品牌的工廠在關(guān)門(mén)在倒閉。

    經(jīng)銷商呢?到現(xiàn)在還沒(méi)做好準(zhǔn)備，因?yàn)楹芏嘟?jīng)銷商還是停留在選好品牌、拿好產(chǎn)品，等著能做多少就多少的階段。這個(gè)階段很多經(jīng)銷商曾經(jīng)也經(jīng)歷過(guò)，但是一去不復(fù)返了，財(cái)富在轉(zhuǎn)移，能活到五年以后的經(jīng)銷商也在轉(zhuǎn)移，未來(lái)可能是1:5或者1:10的淘汰率在發(fā)生。不得不問(wèn)，經(jīng)銷商你還能活到五年后嗎?

    尤其在廣州這樣的衛(wèi)浴產(chǎn)地，賣(mài)場(chǎng)的房租占很多經(jīng)銷商營(yíng)業(yè)額的25%以上，人員工資占到9-11%，貨品毛利率在35%左右，但凈利潤(rùn)卻不5%。這么高的成本，這么低的利潤(rùn)，怎么活?必須要學(xué)會(huì)“算賬”!

    不要小看這兩個(gè)字，只有會(huì)算小賬才能活下去，這其中有很多生存之道。

    團(tuán)隊(duì)意識(shí)是最大的利潤(rùn)

    首先要搞清楚什么才是最大的利潤(rùn)?是團(tuán)隊(duì)意識(shí)!

    利用員工的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，從自身擠出利潤(rùn)來(lái)。公司的發(fā)展和成就來(lái)自員工，公司的進(jìn)程與榮譽(yù)更是來(lái)自員工�，F(xiàn)在的員工更加有思想，更具有開(kāi)拓精神，怎樣利用員工的工作態(tài)度來(lái)使企業(yè)在市場(chǎng)中更具有競(jìng)爭(zhēng)力，這是公司每一位管理者的首要工作。一件工作的流程總分為五大板塊：溝通、議會(huì)、決議、執(zhí)行、反饋效果。就以溝通為例，如果管理者與員工溝通得好，就能激發(fā)員工的主動(dòng)性、創(chuàng)造性，主動(dòng)把工作在最短的時(shí)間做出最好的效果，這其中節(jié)約的成本與產(chǎn)生利潤(rùn)效益是極大的。

    因此，現(xiàn)在的市場(chǎng)可以說(shuō)是產(chǎn)品的市場(chǎng)但更多是人才的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，一個(gè)管理者能發(fā)現(xiàn)員工的優(yōu)勢(shì)并讓其自身的價(jià)值發(fā)揮到極點(diǎn)那是一件偉大的工程。家具現(xiàn)在難做，但是，很多人文關(guān)懷還是需要關(guān)注的，這里面后期的利潤(rùn)才是最大化的。

    用數(shù)據(jù)來(lái)調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略

    第二，企業(yè)管理，離不開(kāi)研究市場(chǎng)，市場(chǎng)必須要數(shù)據(jù)說(shuō)話。企業(yè)需要根據(jù)市場(chǎng)狀況了解消費(fèi)者的需求以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化，以此來(lái)作出產(chǎn)品調(diào)整與更新業(yè)務(wù)來(lái)確保所銷售的產(chǎn)品是否具有競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)更要確保庫(kù)存量能夠滿足消費(fèi)者的需求，讓價(jià)格和成本控制更具有優(yōu)勢(shì)，從中獲得利潤(rùn)。

    這只有以數(shù)據(jù)作為支撐，才能夠作出真實(shí)的判斷。在好的經(jīng)銷商內(nèi)部，物流、倉(cāng)庫(kù)與門(mén)店員工日常都是與各種數(shù)據(jù)打交道，每天每月每年的點(diǎn)點(diǎn)滴滴數(shù)據(jù)匯聚起來(lái)，才形成市場(chǎng)最終的需求報(bào)表，而報(bào)表中數(shù)據(jù)也能夠作為相互印證的依據(jù)。

    好的經(jīng)銷商會(huì)根據(jù)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格及賣(mài)點(diǎn)來(lái)衡量自有產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，會(huì)根據(jù)一定經(jīng)驗(yàn)上的銷售渠道來(lái)預(yù)測(cè)對(duì)手的營(yíng)業(yè)額和業(yè)務(wù)員收入情況。知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪個(gè)顏色的產(chǎn)品銷售得好，哪款規(guī)格的柜體或移門(mén)賣(mài)得好，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售態(tài)度和銷售方法怎么樣，還有自身的產(chǎn)品中哪些產(chǎn)品的銷售量低，哪些產(chǎn)品賣(mài)得好。這些都要用匯總報(bào)表體現(xiàn)出來(lái)，根據(jù)這個(gè)報(bào)表來(lái)決定庫(kù)存產(chǎn)品的規(guī)格及數(shù)量。根據(jù)良好的市場(chǎng)洞察力，就能做到今天下訂單，明天就送貨上門(mén)，這就是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

    此外，庫(kù)存數(shù)據(jù)每天更新，要求庫(kù)存不能夠超過(guò)十五天，如果超過(guò)十五天的話，就要采取措施處理。如果庫(kù)存出現(xiàn)積壓的話，會(huì)將這些庫(kù)存分配到每個(gè)店，給每個(gè)店下一定的銷售指標(biāo)�，F(xiàn)實(shí)就是這么的嚴(yán)峻!

    因此，好的經(jīng)銷商是一定會(huì)研究市場(chǎng)，用數(shù)據(jù)來(lái)調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略，如此才能每一招都打準(zhǔn)，不僅比對(duì)手更有搶食能力，而且還減少了許多成本浪費(fèi)。

    一筆筆小賬算出的是生存

    “再來(lái)，知道上海與北京的經(jīng)銷商在做什么嗎?抱團(tuán)整車，從廣東發(fā)貨，整車的費(fèi)用是6300元，海運(yùn)是4800元，天天算的就是這些小賬。”某經(jīng)銷商分析說(shuō)：“在很多一線市場(chǎng)，物流費(fèi)用，長(zhǎng)途占到3%，短途占到4%，如果物流費(fèi)用超過(guò)7-10%，你的凈利潤(rùn)就不會(huì)超過(guò)5%。這些都是我們一分一厘在算賬的時(shí)候算出來(lái)的，我相信廣大經(jīng)銷商都沒(méi)有算這筆賬。”

    流通環(huán)節(jié)里面浪費(fèi)的錢(qián)不算不知道，一算真要嚇一跳。正常情況下長(zhǎng)途貨損率達(dá)到1%。倉(cāng)庫(kù)貨損0.3%至0.6%。公司在整個(gè)運(yùn)輸環(huán)節(jié)，就是通過(guò)降低運(yùn)價(jià)和貨損率來(lái)達(dá)到降低成本目的。“我們改進(jìn)衛(wèi)浴包裝，要求包裝工對(duì)發(fā)送的衛(wèi)浴都要有護(hù)角。這個(gè)小小的護(hù)角只是幾毛錢(qián)而已，但能大大減少貨損。從而提高利潤(rùn)值。同時(shí)，減少物流合作對(duì)象，集中在一兩家，給他們保證運(yùn)輸?shù)牧�，但是要求物流方給更低的運(yùn)價(jià)，同時(shí)還對(duì)物流方提出更高的要求。”他們做到每次發(fā)貨都是整車發(fā)貨，假如一輛車有70立方米，而訂單只有50立方米的貨物，就會(huì)按照銷量排名中較好的產(chǎn)品采購(gòu)，把剩下的空間補(bǔ)上去。而且運(yùn)輸過(guò)程不允許出現(xiàn)二次周轉(zhuǎn)現(xiàn)象，減少搬運(yùn)次數(shù)，就能夠降低搬運(yùn)貨損。

    同樣，倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用不能超過(guò)1%，售后費(fèi)用也不能超過(guò)1%，超過(guò)了，凈利潤(rùn)會(huì)跌破5%。在倉(cāng)儲(chǔ)方面，工廠增加現(xiàn)代化標(biāo)準(zhǔn)貨架和叉車等設(shè)備用于快速貨物流轉(zhuǎn)。但大多數(shù)經(jīng)銷商是短期行為，都是將庫(kù)存貨物平鋪在倉(cāng)庫(kù)里面，疊壓、搬運(yùn)、擺放位置不當(dāng)?shù)榷寄茉斐韶洆p，也造成需要庫(kù)存面積加大，增加庫(kù)存成本。

    這些一筆一筆的小賬清清楚楚地算出來(lái)，利潤(rùn)一毫一毛地?cái)D出來(lái)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)比別人有更多的生存機(jī)會(huì)。廣大的經(jīng)銷商朋友們，趕緊算算賬吧，不要等到變天了，刀子橫在脖子上了，再來(lái)算賬，那就晚了!

    什么樣的經(jīng)銷商才能生存?

    如今仍然能夠在這個(gè)市場(chǎng)生存且還能賺點(diǎn)小錢(qián)的經(jīng)銷商，必定有過(guò)人之處的競(jìng)爭(zhēng)力!

    (1)單店做到極致的經(jīng)銷商：這些經(jīng)銷商實(shí)力有限，沒(méi)有更多的店面，但是他們能把僅有的一個(gè)店面做的足夠好足夠賺錢(qián)，銷量大但是開(kāi)支小，最后還能剩一部分錢(qián)歸自己;

    (2)店鋪多，每個(gè)店面賺一點(diǎn)點(diǎn)：賺大錢(qián)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)了，擁有多個(gè)店面的經(jīng)銷商，也只能靠每個(gè)店面賺一點(diǎn)點(diǎn)錢(qián)，多個(gè)店面累積起來(lái)，才可能賺到往年一個(gè)店面所賺到的錢(qián);

    (3)有其它產(chǎn)業(yè)，店面只是用來(lái)洗錢(qián)的：很多經(jīng)銷商都有其它產(chǎn)業(yè)，靠其它產(chǎn)業(yè)來(lái)賺錢(qián)，家居建材鋪面已經(jīng)淪為“洗錢(qián)”的途徑，只要維持經(jīng)營(yíng)，不虧本就可以了。

    不要在說(shuō)衛(wèi)浴行業(yè)的利潤(rùn)有多高，現(xiàn)在的經(jīng)銷商，只有5%的利潤(rùn)，干著玩命的事業(yè)，賺著賣(mài)白菜的錢(qián)，還要忍受網(wǎng)絡(luò)的巨大沖擊!

    為了商場(chǎng)，為了工廠，為了消費(fèi)者，經(jīng)銷商天天都在努力地拉纖，辛辛苦苦賺得只是他們作為“搬運(yùn)工”應(yīng)得的一份工資。

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