對此，一家銀行銀保管理人士分析稱，四季度以來銀保代理主要面臨兩大難題：一是中短期產(chǎn)品額度明顯減少，滿足不了到期中短期客戶的需求，二是雙錄的要求提高，網(wǎng)點的設備還達不到旺季的需要，也做不到100%用網(wǎng)上銷售替代雙錄銷售。

 

　　個別銀行銀保銳減

 

　　銀保代理正面臨一系列的考驗。“134號文”中的一項重要內(nèi)容是，自2017年10月1日之后，年金類保險5年內(nèi)不得返還，5年以后每年返還金額不能超過已交保費的20%；萬能險不能以附加險形式存在。

 

　　為應對“134號文”，各家保險公司普遍采用的應對策略是拉長產(chǎn)品的負債久期，將開發(fā)銷售長期儲蓄型、風險保障型產(chǎn)品作為主攻方向，但這種產(chǎn)品設計卻與銀保此前熱銷的產(chǎn)品屬性相悖。

 

　　對于銀保渠道的保險產(chǎn)品來說，消費者更看重保險產(chǎn)品的投資理財屬性，因而對產(chǎn)品期限和利率更加敏感，延長產(chǎn)品的保費返還期限增加了銀行渠道銷售該類保險的難度；同時，對于保險公司來說，近年來隨著銀行內(nèi)部風控監(jiān)管門檻抬高，銀行代理銷售保險產(chǎn)品的傭金費率也水漲船高，而更長存續(xù)期保險需要險企付出更多的傭金費率。

 

　　西南證券分析師郎達群認為，保險公司付出的渠道成本本就高昂，而延長產(chǎn)品的返還期限無疑會進一步抬高保費的獲取成本，擠壓險企的利潤。

 

　　本報記者獲得一組數(shù)據(jù)顯示，“134號文”已經(jīng)對個別銀行保險代銷業(yè)務帶來較大影響。例如，上述銀行10月份的各項收入中，其中儲蓄利差收入同比增幅16.88%，其他理財收入同比增幅16.12%，結算類業(yè)務收入同比增幅-15.27%。而保險收入同比下降65.6%，遠低于其他理財，成為各類業(yè)務中增速最低的業(yè)務。

 

　　前述銀保人士分析稱，四季度以來銀保代理主要面臨以下兩大難題，一是中短期產(chǎn)品額度明顯減少，滿足不了到期中短期客戶的需求，二是雙錄的要求提高，網(wǎng)點的設備還達不到旺季生產(chǎn)的需要，另外，部門以中老年客戶為主體的農(nóng)村市場，還沒有完全接受錄音錄像，也做不到用網(wǎng)上銷售來100%替代雙錄銷售。

 

　　銀保保障型產(chǎn)品難推

 

　　為應對“134號文”與“雙錄”，銀行與險企將在開門紅期間采取不同的應對措施。

 

　　例如，上述銀行人士提到，目前公司采取三大措施：一是提早與各合作保險公司進行溝通，對明年可銷售產(chǎn)品的類型、額度情況進行了解、溝通，對元旦期間的人員、憑證等相關事宜提前進行布置。二是提早對客戶梳理、客戶邀約、系統(tǒng)設備等工作進行準備。三是與省行提前溝通協(xié)調(diào)旺季期間憑證下發(fā)事宜，避免因憑證供給不足導致業(yè)務受到影響。

 

　　在“雙錄”方面，上述銀行人士提到，目前公司已經(jīng)組織開展雙錄設備驗收檢查工作。一方面根據(jù)網(wǎng)點具體情況，盡量將雙錄設備調(diào)整安裝在VIP室或者低柜；另一方面根據(jù)10月份收集、梳理的全省網(wǎng)點雙錄設備的測試情況，對全省的雙錄設備進行調(diào)試和更換。同時，近期將對雙錄話術模板進行第三輪更新，將框架式的銷售前言，銷售后續(xù)話術也加入話術模板，網(wǎng)點人員在誦讀話術模板時也一并完成了銷售過程的錄制，以減少雙錄時間，并合規(guī)銷售。

 

　　從險企來看，由于一些大型險企已經(jīng)建立了較為完備的銷售體系，尤其對個人代理人渠道已經(jīng)頗具規(guī)模的大型上市險企而言，轉(zhuǎn)型只是暫時承壓；但對于一些過度依賴銀保渠道的險企而言，在銀保渠道大力推動期交業(yè)務發(fā)展顯然要承受更大的壓力。

 

　　有業(yè)內(nèi)人士表示，目前一些險企通過拼資源的方式開展業(yè)務，一些傳統(tǒng)險企則既不能和后起之秀拼費用投入、也不能和銀行系保險公司拼行政力度，業(yè)務規(guī)模在銀保市場迅速萎縮，為生存下去，這些公司加大沙龍模式銷售力度，用一些禮品吸引客戶到場，比如通過號稱送客戶價值幾千元的基因檢測包(實際上價值百元)等方式吸引客戶。

 

　　本報記者獲得一份某上市險企重慶分公司《2018年開門紅運營支持方案(銀保)》顯示，該險企將在12月1日至12月30日之間開始備戰(zhàn)2018年開門紅，主要通過銀保通(銀行柜面、自助終端、網(wǎng)銀)等出單，加大電子銀行推動力度，并主推三款期交產(chǎn)品。

 

　　而另一家險企分公司主管則針對2018年的銀保開門紅向營銷人員提出兩點業(yè)務要求：一是新產(chǎn)品的深度學習，“要講到自己都喜歡產(chǎn)品為止”。二是讓新人盡快適應我們最基本的工作模式，為留存新人和開門紅打下基礎。

 

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