經(jīng)分揀中心農(nóng)殘檢測員抽檢確定合格后，卸車入庫。離村不到半天時間，朱勤號的8噸多白菜就以7角／斤出手了，除去300元運費，一車白菜毛收入1.15萬元。

 

　　身為貴州省安順市西秀區(qū)蔡官鎮(zhèn)對長沙村長興種植專業(yè)合作社理事的朱勤號，并不知道這車白菜第二天會出現(xiàn)在誰的餐桌上。這一年來他也從沒像以前那樣拉著菜“走集串市”找買家，合作社1200畝的蔬菜也沒有滯銷過。

 

　　為解決產(chǎn)銷對接失衡帶來的“盲種、滯銷”問題，2016年底，西秀區(qū)批準成立貴州綠野芳田有限公司，其主要任務(wù)是精準識別市場需求，引導合作社有計劃生產(chǎn)，搭建產(chǎn)銷精準對接平臺。這家注冊資本1億元的國有獨資企業(yè)，是典型的小微型國企。

 

　　2017年以來，綠野芳田通過“向市場要‘菜單’，給農(nóng)戶下‘訂單’”，在當?shù)剞r(nóng)村掀起了一場“以需定單、以單定產(chǎn)”的改革。兩張“單子”有效激活了黔中“菜園”近2億斤的農(nóng)產(chǎn)品市場，越來越多的農(nóng)戶成為“只管種不愁銷”的“甩手掌柜”，區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)布局也從“一盤沙”逐漸變成了“一盤棋”。

 

　　供需結(jié)構(gòu)失衡 黔中“菜園”沒菜吃

 

　　“近50萬斤火紅的‘甜辣椒’最后只能深埋，我們的心涼透了。”2015年成立的貴州省安順市西秀區(qū)蔡官鎮(zhèn)谷登壩村金實聚力農(nóng)民專業(yè)合作社剛起步就栽了大跟頭。

 

　　谷登壩村村主任張平告訴記者，2016年合作社與外面的一家公司簽訂了100畝的辣椒種植協(xié)議，該公司承諾每斤8角的保底價收購，最后辣椒種出來了，公司卻沒來收，理由是“往年很好的廣東市場不要貨了”。

 

　　記者走訪了解到，地處黔中腹地的西秀區(qū)是貴州的“菜園子”之一，“只要不碰上極端天氣，蔬菜收成都不會差”。但最后往往賣不出好價錢，有的甚至賣不出去，“爛在地里成了來年的有機肥”，不少合作社和種植戶反映“不怕種，就怕賣”。

 

　　安順市委常委、西秀區(qū)委書記郭偉誼說，近年來西秀區(qū)包括蔬菜在內(nèi)的農(nóng)產(chǎn)品供過于求和供給不足并存，市場結(jié)構(gòu)性矛盾突出。“商家找不到所需農(nóng)產(chǎn)品，農(nóng)戶不知道商家要什么農(nóng)產(chǎn)品”，生產(chǎn)的市場化、規(guī)�；�、組織化水平比較低。

 

　　“守著菜園沒菜吃，有效供給不足。”綠野芳田董事長劉國海說，調(diào)研發(fā)現(xiàn)供給矛盾突出，本地市場需求大量蔬菜，卻靠省外市場補給，本地供應(yīng)不足，產(chǎn)能跟不上。

 

　　該公司在2016年底做的市場調(diào)查顯示，西秀區(qū)所在的安順市主城區(qū)學校、機關(guān)等大宗蔬菜消費人群在15萬人左右，一天的需求量50余噸，但80％都來自省外，自給率較低。

 

　　“農(nóng)戶勤勞而不富有，付出了心血和勞力賺不到錢。”郭偉誼說，長期以來農(nóng)業(yè)專業(yè)合作社和農(nóng)戶都是處于生產(chǎn)鏈的最低端，由于流通環(huán)節(jié)多，流通成本高，農(nóng)戶種出的蔬菜離地價比農(nóng)貿(mào)市場的批發(fā)價低30％，消費者得不到實惠，種植戶收入也難以保障。

 

　　由于合作社和農(nóng)戶缺乏對市場分析研判，組織生產(chǎn)存在盲目性，市場價格好的時候，大家拼命種，不好的時候就不種了，造成市場上有的產(chǎn)品短缺，有的產(chǎn)品過剩，有的產(chǎn)品則出現(xiàn)周期性的變化。

 

　　“我們自己也做過市場調(diào)研，但最后還是一半靠闖，一半靠賭，運氣很重要。”張平坦言，市場開拓和研判一直是大多數(shù)農(nóng)業(yè)專業(yè)合作社的短板，“拿鋤頭是把好手，做市場純粹外行。”

 

　　向市場要“菜單” 給農(nóng)戶下“訂單”

 

　　“從需求側(cè)要‘菜單’，再給供給側(cè)做‘訂單’。”綠野芳田總經(jīng)理王鈺介紹，公司通過對當?shù)仄笫聵I(yè)單位、學校及區(qū)內(nèi)外的商超等農(nóng)產(chǎn)品消費單位的需求進行調(diào)研摸底，聚焦目標消費群體，達成協(xié)議，制定需求“菜單”。再通過量化分解需求“菜單”形成生產(chǎn)“訂單”，合作社按“訂單”生產(chǎn)，按需求時間、需求種類、需求量有計劃安排生產(chǎn)，做到適時、按需、適量“上菜”。最后，農(nóng)產(chǎn)品由公司統(tǒng)一配送至消費單位。

 

　　根據(jù)調(diào)研，西秀區(qū)中小學營養(yǎng)午餐日就餐約93000人次，其他學校日就餐約31000人，各醫(yī)院、監(jiān)獄、機關(guān)單位食堂、企業(yè)食堂日就餐約10000人，加上超市，西秀區(qū)每天共計需求各類蔬菜105噸、常需蔬菜30余種。

 

　　截至今年4月，通過農(nóng)政、農(nóng)企、農(nóng)校、農(nóng)超結(jié)合方式，綠野芳田與中國移動安順分公司、貴州大學、貴州師范大學、永輝超市等500余家單位簽訂了食材供應(yīng)協(xié)議，與包括金實聚力合作社、長興合作社在內(nèi)的160家合作社簽訂了保底兜底收購生產(chǎn)協(xié)議。

 

　　此外，該區(qū)領(lǐng)導干部帶頭到沿海地區(qū)找市場，和農(nóng)貿(mào)市場聯(lián)動，與上海江橋、廣州江南、深圳海吉星、重慶雙福、東莞潤豐等農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場建立了穩(wěn)定合作關(guān)系，白菜、山藥、土豆、西紅柿等29種大宗農(nóng)產(chǎn)品直供消費者。

 

　　“怎么種我說了算，種什么、賣給誰公司說了算。”朱勤號說，如今，自己當上了“只管種不愁銷”的“甩手掌柜”。今年前三個月，對長沙村的白菜、蓮花白、萵筍等不僅進入安順、貴陽的大型商超，還進入了多個高校、企事業(yè)單位的食堂。

 

　　為確保貧困戶利益，簽訂保底兜底收購協(xié)議的合作社必須帶動轄區(qū)范圍內(nèi)所有貧困戶參加生產(chǎn)，并建立長效利益聯(lián)結(jié)機制。為確保合作社利益，綠野芳田采取“旺季市場價，淡季保底價”的收購方式，并承諾當市場價低于保底價時按保底價收購。2017年該公司共向合作社兌現(xiàn)了因自然災害、市場變化造成的滯銷農(nóng)產(chǎn)品補助198.7萬元。

 

　　“一盤沙”變“一盤棋”

 

　　王鈺告訴記者，2017年綠野芳田通過“菜單＋訂單”共計銷售各類蔬菜2000余萬斤，協(xié)調(diào)省內(nèi)外大宗農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)商帶動農(nóng)產(chǎn)品銷售1.5億斤，帶動農(nóng)戶4100戶、7400余人增收。

 

　　“去年金實聚力300多畝無筋豆都賣給學校做營養(yǎng)午餐了。”張平告訴記者，按照綠野芳田下的訂單生產(chǎn)，村里近800畝果蔬在2017年下半年就實現(xiàn)產(chǎn)值300余萬元、利潤30余萬元。

 

　　郭偉誼說，通過綠野芳田產(chǎn)銷對接平臺，在貧困戶生產(chǎn)與農(nóng)產(chǎn)品市場需求之間搭建起了更加便捷、暢通、高效、穩(wěn)定的產(chǎn)銷流通渠道，將農(nóng)產(chǎn)品市場需求有效傳導到村到戶到人，推動貧困戶生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品進學校、進食堂、進超市、進農(nóng)貿(mào)市場，以市場需求指導農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，實現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化、市場供應(yīng)充足、脫貧增收穩(wěn)定的良好態(tài)勢。

 

　　“以前每種一茬菜，心都是慌的，怕賣不出去。2013年村里就有個種植大戶100多畝菜爛在地里，虧了20多萬元。”對長沙村村主任楊錦說，“現(xiàn)在種啥子心都是‘穩(wěn)起’的，去年村里種菜的毛收入突破了2000萬元。”

 

　　“‘以需定單，以單定產(chǎn)’既有助于建立穩(wěn)定的產(chǎn)銷關(guān)系，構(gòu)建精準的產(chǎn)銷渠道，也有利于提高農(nóng)產(chǎn)品的有效供給，優(yōu)化農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的布局和結(jié)構(gòu)。”郭偉誼說，通過產(chǎn)銷對接平臺可以對全區(qū)各村鎮(zhèn)、各合作社“什么地方種什么，什么季節(jié)種什么”進行統(tǒng)一調(diào)配部署，“以前是‘一盤沙’，現(xiàn)在是‘一盤棋’”。

 

　　據(jù)了解，2017年以來，西秀區(qū)新增合作社900余個，流轉(zhuǎn)土地24.96萬畝，蔬菜種植面積增加到32萬畝，家禽出欄數(shù)增加到463萬羽，“三品一標”農(nóng)產(chǎn)品數(shù)量增加到43個。本地大宗農(nóng)產(chǎn)品市場占有率從2015年的25％上升到2017年的55％，物流成本從每斤1角下降到每斤5分。

 

　　與此同時，綠野芳田有關(guān)負責人也反映，公司是在大扶貧背景下成立的，其初衷就是搭建產(chǎn)銷精準對接平臺、發(fā)展產(chǎn)業(yè)、挖掘市場需求，幫助合作社帶動貧困戶參加生產(chǎn)，推進“菜單式”產(chǎn)業(yè)扶貧，實現(xiàn)貧困戶持續(xù)增收，穩(wěn)定脫貧。公司成立運營一年多時間取得了不錯效果，但也面臨一些困難，主要表現(xiàn)在外部市場開拓方面。公司成立時制定了“地產(chǎn)地銷、地產(chǎn)省銷、省產(chǎn)國銷”三步走目標，前兩步已基本實現(xiàn)，但第三步比較困難。一是物流體系不夠健全，目前農(nóng)產(chǎn)品外送主要還是由客戶承擔，公司目前的財力無力支撐；二是省內(nèi)供應(yīng)能力還需加強。單靠西秀區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品難以滿足日益增長的省外市場需求，需要有更多省內(nèi)其他地區(qū)生產(chǎn)基地參與供應(yīng)，但公司是縣屬國企，協(xié)調(diào)能力有限。

 

　　此外，個別合作社和農(nóng)戶的契約精神有待加強，違約情況偶有發(fā)生，提供的產(chǎn)品品種、品質(zhì)都達不到“訂單”要求。但為了保護合作社和農(nóng)戶的生產(chǎn)積極性，即便是“送來的產(chǎn)品沒有商品性”，公司也“照單全收”。

 

　　“公司將進一步拓展與生產(chǎn)基地和市場客戶的合作范圍，爭取成為區(qū)域的農(nóng)產(chǎn)品營銷中心。同時加快轉(zhuǎn)型升級步伐，加強市場化運作，創(chuàng)新盈利模式。”王鈺說，“爭取實現(xiàn)農(nóng)戶能受益、客戶得實惠、公司有效益的多方共贏。”

 

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