在這個(gè)行業(yè)慢下來(lái)時(shí)，堅(jiān)持做「難而正確的事」，并且致力于推動(dòng)行業(yè)進(jìn)步的貝殼新房也凸顯出它蔚為獨(dú)特的平臺(tái)價(jià)值。

 

　　讓開發(fā)的歸開發(fā)，營(yíng)銷的歸營(yíng)銷

 

　　過(guò)去20年，隨著中國(guó)的城市化進(jìn)程由沿海地區(qū)向內(nèi)地全面展開，全國(guó)城市化的水平迅速提高，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，1995年至2014年，城市化率從29%增長(zhǎng)至55%，提高了接近整整一倍。與此同時(shí)，城鎮(zhèn)人均住房面積卻從1998年的18平方米增加到了36平方米。

 

　　這說(shuō)明我們國(guó)家用20年的時(shí)間，讓大部分中國(guó)人不僅享受到工業(yè)化城市帶來(lái)的豐富物質(zhì)，同時(shí)還都能夠住有所居。于是也就不難解釋，「新房」構(gòu)成了至今為止中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)無(wú)可置疑的核心支柱，中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的話語(yǔ)權(quán)也長(zhǎng)期把持在開發(fā)商手里——數(shù)據(jù)顯示，2017年新房交易市場(chǎng)的GMV交易額為11萬(wàn)億，二手房6萬(wàn)億，租賃市場(chǎng)只有1.5萬(wàn)億不到。

 

　　與二手房的雙邊交易不同，新房銷售的本質(zhì)是B2C模式，開發(fā)商從政府手里拿地，然后蓋成樓房賣給消費(fèi)者，有時(shí)為了更快回籠資金還會(huì)采取期房銷售的形式。如果從銷售的環(huán)節(jié)切入，國(guó)內(nèi)的地產(chǎn)開發(fā)商主要采取的手段有自建銷售團(tuán)隊(duì)或者外包給代理商銷售兩種方式，并且以售樓處現(xiàn)場(chǎng)銷售作為主要手段，在業(yè)內(nèi)這被稱為「案場(chǎng)銷售」。

 

　　不過(guò)，兩個(gè)方面的變化使得這種頗為原始的銷售模式無(wú)以為繼，必須求變。

 

　　首先是新房體量雖仍居霸主，但市場(chǎng)增速已經(jīng)給明顯減緩。貝殼研究院院長(zhǎng)楊現(xiàn)領(lǐng)博士此前就曾表示，隨著套戶比大于1，住房總量基本平衡，「新房開發(fā)量已經(jīng)進(jìn)入了第一曲線的頂部，開發(fā)浪潮趨于結(jié)束」。

 

　　也就是說(shuō)，過(guò)去開發(fā)商有房不愁賣的日子一去不返，粗放式的開發(fā)和銷售管理將無(wú)法在新的市場(chǎng)環(huán)境下生存。

 

　　其次是隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)已成熟，消費(fèi)者獲取信息的來(lái)源也遷移到了線上，開發(fā)商從線上獲客的需求越來(lái)越強(qiáng)烈。此消彼長(zhǎng)的是案場(chǎng)營(yíng)銷手段的效果打折——在核心城區(qū)開發(fā)接近飽和的一二線城市，新房項(xiàng)目往往位于城市外環(huán)，線下所能獲取的客流量十分有限，而且并不精準(zhǔn)。

 

　　在這樣的背景下，貝殼新房為新房開發(fā)商們提供了一站式營(yíng)銷解決方案，幫助開發(fā)商們降本增效。盡管上線剛過(guò)百天，貝殼新房就已經(jīng)覆蓋了包括萬(wàn)科、保利、恒大等知名品牌在內(nèi)的TOP50開發(fā)商，平均每個(gè)月的線上商機(jī)量漲幅達(dá)到58.57%。

 

　　亞當(dāng)·斯密認(rèn)為，「勞動(dòng)分工是提高勞動(dòng)生產(chǎn)率的主要原因」，貝殼新房能夠在短時(shí)間內(nèi)就取得引人矚目的成績(jī)，恰恰證明其順應(yīng)了經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的一般規(guī)律——「讓開發(fā)的歸開發(fā)，讓營(yíng)銷的歸營(yíng)銷」。

 

　　貝殼找房獲得了開發(fā)商的廣泛認(rèn)可，究其原因，是由于它在獲客的量級(jí)和精準(zhǔn)度上解決了開發(fā)商一直頭疼的問(wèn)題。相較于單純聚合信息的綜合線上網(wǎng)站，貝殼找房是垂直的房產(chǎn)服務(wù)平臺(tái)，也因此在平臺(tái)維度上過(guò)濾掉需求不強(qiáng)烈的用戶，也集聚起有找房需求的用戶，線上商機(jī)更加精準(zhǔn)。

 

　　著名產(chǎn)品人梁寧提出了一種典型的用戶分類方式：大明、笨笨和小閑。其中大明是男士買襯衫——知道自己的明確需求；笨笨是女生逛街買衣服——知道自己大概想要的，需求越逛越清楚，小閑用戶是純粹殺時(shí)間。貝殼新房正是在過(guò)濾掉小閑的同時(shí)，留住了「大明」和「笨笨」。

 

　　另一方面，貝殼新房還有一個(gè)得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)——那就是以鏈家、德佑為主要代表的服務(wù)商網(wǎng)絡(luò)。很多人會(huì)產(chǎn)生疑問(wèn)，一個(gè)以二手和租賃業(yè)務(wù)為主的經(jīng)紀(jì)服務(wù)商網(wǎng)絡(luò)怎么會(huì)對(duì)B2C的新房銷售有助力？

 

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