“眾籌”鋼材采購模式的興起

　　貿(mào)易模式的本質(zhì)是低買高賣。當(dāng)前，鋼材市場透明度已到極致，再排除一些暗箱、違規(guī)、非法操作之后，鋼貿(mào)商要想實現(xiàn)盈利，就必須把采購端的文章做足、做精。一方面，鋼貿(mào)商采購時會將采購價格與鋼鐵電商提供的最低價格信息進行比對。這里說的價格信息并不是大家常說的網(wǎng)價。由于網(wǎng)價現(xiàn)在多用于結(jié)算價，為了維護鋼貿(mào)商和鋼廠的利益，網(wǎng)價一般會虛高。另一方面，鋼貿(mào)商會利用電商平臺開展眾籌式采購。

　　眾籌屬于互聯(lián)網(wǎng)金融概念，之所以借助這個概念，主要是考慮到其有別于傳統(tǒng)的鋼材聯(lián)合采購。以前，一些商會或商圈也會利用手中的訂單湊成一個大單，以規(guī)模訂單向鋼廠尋求折扣，但這種方式面臨著幾個方面的問題：一是規(guī)模的上量及持續(xù)性;二是價格風(fēng)險的規(guī)避，如果價格快速下跌，可能面臨逃單的風(fēng)險;三是引領(lǐng)聯(lián)合采購的企業(yè)的組織能力;四是資金的到位及風(fēng)險控制。從實踐來看，效果并不太好，甚至可能由于擔(dān)�；蚵�(lián)保等問題，導(dǎo)致一些風(fēng)險事件的發(fā)生。

　　現(xiàn)在，有些電商網(wǎng)站推出了類似的網(wǎng)上眾籌服務(wù)，有人稱其為湊單。這種服務(wù)一方面能以較大的客戶資源迅速建立起對某一品種的需求，將區(qū)域內(nèi)甚至全國范圍內(nèi)的鋼貿(mào)商需求聚合成一個大單;另一方面在資金和物流組織上給予服務(wù)支持，特別是電商網(wǎng)站在培育期，對鋼廠折扣也不會過多截留。有些鋼貿(mào)商正是利用平臺推出的這種服務(wù)，尋求更低的采購價格。這種模式規(guī)避了傳統(tǒng)聯(lián)合采購的若干缺點，但并沒有徹底解決規(guī)避價格風(fēng)險的問題。

　　筆者就此請教過某鋼鐵電商平臺，對方給出的解釋是，目前鋼材價格已跌至2000元/噸附近，原材料價格基本到達(dá)底部，煉鋼成本已經(jīng)沒有了大幅下降的空間。因此，鋼材價格不會再出現(xiàn)之前的大跌行情，電商開展此類服務(wù)風(fēng)險已經(jīng)降低。

　　鋼貿(mào)商對這種模式的肯定和使用，也推動了鋼鐵電商由簡單的平臺交易向自營交易的轉(zhuǎn)變。之前，鋼鐵電商以平臺交易量為主要目標(biāo)，流量為先;當(dāng)前，部分鋼鐵電商根據(jù)客戶的需求和對電商高科技企業(yè)屬性的稅收減免政策，明確提出了自營結(jié)算交易的目標(biāo)。

　　未來“互聯(lián)網(wǎng)+”下的鋼貿(mào)從業(yè)場景

　　不管鋼鐵電商如何發(fā)展，鋼貿(mào)商們在短時間內(nèi)都不會消亡，但互聯(lián)網(wǎng)肯定會改變鋼貿(mào)從業(yè)者的行為與模式，在這里，我們不妨?xí)诚胍幌挛磥礓撡Q(mào)從業(yè)者的買賣場景。

　　賣貨場景：對招標(biāo)類客戶，業(yè)務(wù)員通過手機把招投標(biāo)網(wǎng)站的信息放在一個軟件機器人APP上，軟件機器人自動對網(wǎng)站信息進行搜索比較，所有信息由軟件機器人進行篩選，并對部分重點信息自動詢問，快速提供潛在的客戶采購和招標(biāo)信息，形成當(dāng)天的目標(biāo)客戶信息，最終由業(yè)務(wù)員確定投標(biāo)客戶。對采購類客戶，業(yè)務(wù)員將手中的資源放在一個基于云計算的客戶關(guān)系管理服務(wù)APP上，由這個APP將資源信息自動推送到指定的電商網(wǎng)站，實現(xiàn)資源掛單，同時，資源信息還將被直接推送到部分客戶手機APP，甚至是微信圈，實現(xiàn)精確定位客戶。

　　買貨場景：如果是市場臨采，業(yè)務(wù)員將求購信息輸入到軟件機器人系統(tǒng)中，由軟件機器人對指定電商網(wǎng)站發(fā)布的信息進行比對，并計算物流等費用信息，按綜合價格形成資源報價清單，提供給業(yè)務(wù)員。如果是鋼廠采購，則可將信息定向發(fā)布到眾籌采購網(wǎng)站進行比對。當(dāng)然，市場上也可能會出現(xiàn)類似“Uber”拼車派單的軟件模式，一旦業(yè)務(wù)員發(fā)布了求購信息，平臺就會按地理位置顯示價格最低、信譽最好的供應(yīng)信息，然后由業(yè)務(wù)員一鍵下單采購。

　　實現(xiàn)這些場景需要的物流、金融、風(fēng)控等服務(wù)，甚至是加工服務(wù)，都可以由電商完成。當(dāng)前線下的紙制票據(jù)問題，也可以通過將合同票據(jù)拍照上傳至集中的票據(jù)處理共享中心，由專職流程人員進行錄入，形成細(xì)致的信息，進而構(gòu)建大數(shù)據(jù)營銷的基礎(chǔ)。

　　互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是開放。正如亞馬遜除了自有強大的電商平臺外，同時也在天貓上開設(shè)了海外購服務(wù)。傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式是鋼貿(mào)從業(yè)者的基礎(chǔ)，鋼貿(mào)商在尋求搭建自有電商平臺、實現(xiàn)轉(zhuǎn)型的同時，也要關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)給每個傳統(tǒng)從業(yè)者帶來的營銷利器和賺錢工具，抓住所有能為我所用的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新者、創(chuàng)業(yè)者帶來的紅利，這一點對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式的自我轉(zhuǎn)型非常重要。

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