工程機械行業(yè)經營狀況持續(xù)惡化，超半數員工下崗、工資銳減，士氣低落。代理商債權責任與應得利益嚴重失衡，半數以上處于僵尸狀態(tài)。整機廠商大面積虧損，銷售渠道崩潰，債權管理失控。整個行業(yè)呈現(xiàn)出“高風險、低收入”狀態(tài)。

　　市場競爭的實質是產業(yè)鏈的競爭。改革者要站產業(yè)鏈的高度，做好頂層設計。以分配制度改革和管理技術進步，推動產業(yè)鏈的營銷升級，實現(xiàn)利潤增長點向后市場轉移，提高產業(yè)鏈運營效率與安全

　　改革追求的經濟目標：基層員工年薪資6萬元以上;省級總店(原代理商)服務產值提升至200%;整機市場覆蓋率，恢復到2012年初的狀態(tài)，確保債權安全。

　　改革追求的業(yè)態(tài)目標：營造自由的經營環(huán)境，充分釋放各單元體的創(chuàng)造力。各單元體之間不存在以貨幣計價的資產關系，不存在上下級關系，而是互相幫襯、相互支持、協(xié)同發(fā)展的關系。

　　第一、維修服務分配制度改革

　　在舊體制下(包括阿米巴體制)，維修收入歸企業(yè)所有。守規(guī)矩的員工不賺錢，違規(guī)的員工才賺錢。員工沒有工作積極性，售后服務質量較低，維修技術水平持續(xù)下降。企業(yè)的“利益訴求”與“管理能力”嚴重失衡。改革以后，維修服務收入歸員工所有，建立創(chuàng)客連鎖銷售體制，支持員工自己創(chuàng)業(yè)。

　　創(chuàng)客的定義：有意愿、有能力為用戶創(chuàng)造價值，同時實現(xiàn)自己創(chuàng)業(yè)夢想的創(chuàng)業(yè)者。創(chuàng)客經營范圍：整機維修服務，并獲得全部服務收入。整機、配件銷售中介服務，并獲得銷售傭金。經過預測，每個創(chuàng)客負責維護 60 到 100 臺整機設備，才能達到改革目標。創(chuàng)客是最小的經營單元體，擁有最優(yōu)秀的個性化服務能力，這與維修服務的個性化特點相吻合，實現(xiàn)了利益與能力的均衡。

　　區(qū)域總店職能：1)擁有創(chuàng)客店經營職能，維護區(qū)域內 30%左右的大客戶與功勛客戶;2)在轄區(qū)內，為其他創(chuàng)客提供現(xiàn)場技術支持、大型維修合作、不良品管理、銷售傭金結算、代表整機廠商處理客戶投訴與糾紛等。

　　創(chuàng)客客連鎖銷售主平臺，以契約方式將整機廠商自有的經營資源，授權給創(chuàng)客連鎖銷售體使用。包括：品牌、商譽、技術、收費標準、區(qū)域經營權、運營支持、配件保障、產業(yè)鏈整合優(yōu)勢等，制定公平的利益分配原則。

　　二、營銷分配制度改革

　　二級賒賬經銷體制下，代理商承擔了兩個對立的角色，產品銷售和債權擔保。結果是重視銷售，忽視債權，銷售與債權管理嚴重失衡，導致債權堆積如山。實踐證明，代理商不具備管理好債權的能力，已經無力扭轉債權管理混亂的局面。同時，整機銷售利下降，代理商經營虧損，還要承擔債權擔保責任，導致利益與責任的不均衡。

　　建立電商O2O直銷體制，廢除“經銷差價”分配體制，建立“銷售傭金”分配體制。銷售渠道成為專業(yè)的銷售與服務團隊，不再承擔債權擔保。改革以后，打破了舊體制下兩個關鍵的不均衡。